La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients. L’entonnoir de prospection (appelé également pyramide de prospection ou pyramide des ventes) permet de diviser la prospection en différentes étapes pour connaître les points bloquant pour la vente d’un produit ou d’un service.
L’entonnoir de prospection donne la possibilité aux commerciales d’améliorer son processus de prospection en obtenant des données chiffrées sur chacune des étapes : le nombre de prospects potentiels, le nombre de clients intéressés, les clients ayant eu une interaction avec un commercial, les clients ayant demandé un devis, et enfin les clients ayant accepté le devis l’offre.
Bien entendu, les étapes peuvent changer en fonction du type de prospection. Une prospection téléphonique ou sur internet n’aura pas forcément les mêmes étapes.
Le nombre de prospects potentiels
Il s’agit du nombre de prospects qui ont été atteints par une campagne publicitaire ou du nombre de personnes faisant parti d’une liste de prospection. Ce sont des personnes qui peuvent être potentiellement intéressé par un produit ou un service. Pour une campagne de publicité sur Internet, ce sont l’ensemble des personnes qui vont voir la publicité.
Le nombre de clients intéressés
C’est l’ensemble des personnes qui ont manifesté un intérêt pour le produit. Pour une campagne Internet, Ce sont l’ensemble des gens qui vont cliquer sur une publicité et qui sont potentiellement intéressés.
Les clients avec une interaction
C’est l’ensemble des prospects qui ont, en plus de manifester un intérêt pour le produit ou le service, effectuer une action en vue de l’acquérir. Toujours pour une campagne de publicité en ligne, cela se traduit par une demande d’information complémentaire via un e-mail ou via la consultation d’une FAQ.
La demande de devis
Cette étape de l’entonnoir de prospection concerne les prospects qui ont réalisé la complétion d’un formulaire de demande de devis. Pour une boutique en ligne, peuvent également être les clients qui ont ajouté le produit dans leur panier.
Les clients ayant accepté l’offre
Ce sont les clients qui ont acheté le produits ou le service.
Afin d’utiliser efficacement un entonnoir de prospection, il faut calculer le pourcentage de prospects ayant atteint chaque étape. Les étapes et les exemples de cette page doivent être adaptés pour chaque type de prospection et pour chaque produit. En connaissant les étapes ou le pourcentage de prospects de baisse par rapport à l’étape précédente, on peut trouver les étapes qui doivent être améliorées.
