Le monde des ventes est souvent perçu comme un métier juteux, mais tous les commerciaux ne sont pas payés de la même façon. Si les disparités de cette profession sont intrigantes, elles soulèvent également une multitude de questions. Qu’est-ce qui entre en compte dans la détermination du salaire d’un commercial ? Quels sont les facteurs, visibles ou non, qui influencent directement sa rémunération ?
Quelles qualifications et quelle expérience pour quel impact sur le niveau de salaire des commerciaux ?
Dans l’univers concurrentiel de la vente, les qualifications et l’expérience sont deux critères d’importance dans la détermination du niveau de salaire d’un commercial.
Les diplômes, les certifications ainsi que les formations spécifiques suivies dans le domaine du commerce constituent autant d’arguments favorables permettant à un professionnel d’accéder à un poste mieux rémunéré qu’un poste classique.
Par exemple, si un commercial est titulaire d’un diplôme en commerce ou en marketing, il sera naturellement plus à même d’accéder à des postes générant des niveaux salariaux plus élevés que ceux qui n’ont pas suivi de formation formelle. Les entreprises sont souvent prêtes à mettre la main à la poche pour recruter des professionnels qualifiés car elles ont la garantie que ces derniers possèdent un certain niveau de compétence et qu’ils maîtrisent leur compréhension du marché.
L’expérience est cependant souvent considérée comme le critère déterminant dans le secteur commercial. Un commercial chevronné a cette richesse inestimable qu’est l’expérience du terrain : il a développé son expertise au fil des années et possède une capacité éprouvée à conclure des ventes ainsi qu’à établir des relations fructueuses avec ses clients. Il est acquis que chaque année supplémentaire passée dans le secteur commercial représente un atout majeur pour les commerciaux tant dans leur savoir-faire que leur savoir-être car ils acquièrent au fil du temps une connaissance pratique du marché et une compréhension approfondie de ses dynamiques. D’où l’importance d’une expérience significative qui peut se traduire par une augmentation progressive, voire substantielle, du salaire d’un commercial dont on reconnaît la valeur sur le terrain.
De plus, l’expérience permet aux commerciaux de négocier leur salaire plus facilement puisqu’ils peuvent se baser sur un historique solide et documenté (provision d’objectifs atteints ou dépassés par exemple). Ils peuvent ainsi se permettre de demander une rémunération supérieure lors d’un entretien ou d’une revue salariale.Ainsi, cumulées, les qualifications et l’expérience constituent indéniablement un levier important permettant aux commerciaux désireux d’obtenir un meilleur salaire.
Quelle influence du secteur et de la taille de l’entreprise ?
Le secteur dans lequel évolue un commercial influence inévitablement son niveau de rémunération.
Les secteurs de la tech, de la finance ou encore des produits pharmaceutiques font partie des secteurs à salaires élevés en raison de la technicité des produits ou services vendus et de la compétitivité du marché. Dans ces secteurs, les commerciaux ont souvent besoin d’avoir un niveau de connaissance technique élevé ou doivent gérer des cycles de vente plus longs et/ou impliquant plus d’interlocuteurs, ce qui justifie que leur salaire soit supérieur à la moyenne.Dans le secteur de la vente au détail par exemple, les salaires peuvent être moins attractifs mais compensés par les commissions et bonus relatifs aux objectifs atteints. La nature du produit vendu, le ticket moyen, le nombre de ventes quotidiennes… sont autant de facteurs qui déterminent le niveau des gains potentiels d’un commercial.Par ailleurs, les grandes entreprises ont généralement plus d’argent à investir dans leurs équipes commerciales que les PME ou startups.
De même, la taille de l’entreprise a son importance dans la définition du package salarial proposé par une entreprise. Les grandes entreprises proposeront généralement un package complet incluant un très bon système d’avantages sociaux ainsi que des bonus de performances significatifs et permettant davantage d’opportunités professionnelles (missions internationales, promotion…). À l’inverse, bien qu’elles offrent souvent des opportunités d’évoluer rapidement, les petites entreprises pourront proposer un salaire fixe moins attractif mais compenser par une certaine flexibilité (horaires aménagés, travail à distance) et un environnement entrepreneurial moins hiérarchisé où chacun occupe une place cruciale.Pour résumer, lorsque vous êtes appelé pour un poste commercial dans une entreprise identifiée selon sa taille – PME/Startup ou grande multinationale – il est important d’évaluer ces différents aspects pour vous projeter avec précision.
Importance des compétences et de la performance personnelle
La compétence d’un commercial est proportionnelle à sa capacité à faire entrer de l’argent dans la caisse de l’entreprise, donc en toute logique, à son salaire.
Les compétences en vente, en communication, en négociation, en gestion de la relation client… sont évidemment déterminantes pour réussir à vendre. Plus vous êtes bon dans ces domaines, plus vous aurez de succès, et donc plus vous gagnerez d’argent (meilleures commissions, meilleures augmentations…).
La performance personnelle est un des critères les plus importants pour juger du salaire d’un commercial. Les entreprises suivent comme le lait sur le feu les KPI : volume de ventes réalisé, taux de conversion, rétention client… Les gens qui performent régulièrement au-delà des objectifs se voient récompensés par des primes, des augmentations de salaire et parfois des promotions.
De plus une bonne performance passée constitue une bonne monnaie d’échange dans les négociations salariales.
Mais bien au-delà des compétences techniques, les qualités personnelles telles que la résilience, la persévérance ou encore la capacité à changer avec le marché sont aussi très valorisées. Les commerciaux qui possèdent ces qualités arrivent mieux à passer outre les périodes difficiles tout en restant performants et donc voient leur salaire suivre la tendance. Les employeurs sont également en quête de ces talents capables de tirer profit du marché malgré un climat économique agité.
Impact de la géographie et de l’économie locale
La géographie joue un rôle clé dans le salaire des commerciaux.
Les grandes villes comme Paris, Lyon ou Marseille affichent naturellement une rémunération plus élevée que les zones rurales ou les petites villes, en raison du coût de la vie. Les entreprises basées dans des pôles urbains attractifs doivent proposer des salaires compétitifs pour attirer et fidéliser les talents.
Mais ces salaires supérieurs sont souvent contrebalancés par des coûts du logement et du transport également plus élevés.
Le climat économique n’est pas à négliger non plus. En période de croissance, les entreprises sont plus enclines à investir dans leurs forces de vente pour profiter de l’augmentation de la demande. Les salaires augmentent, les primes se multiplient et les opportunités d’évolution sont plus nombreuses. À l’inverse, en temps de récession, les entreprises peuvent être amenées à rogner sur les budgets alloués aux salaires… au détriment des équipes commerciales.
Enfin, la concurrence locale pour recruter des commerciaux peut également jouer sur leur salaire. Dans certaines régions où la demande pour des professionnels de la vente est forte et l’offre moins conséquente, les entreprises peuvent être amenées à mettre le prix pour attirer le bon candidat. Les commerciaux doivent donc garder ces éléments en tête lorsqu’ils étudient une offre d’emploi et négocient leur salaire afin d’obtenir une rémunération en phase avec le marché local et le climat économique.
