La proposition commerciale est la dernière étape avant la signature d’un client. Ce document est parfois négligé.
Pourtant, il doit permettre de rassurer le client, de répondre à ses dernière interrogations et de faire disparaître ses derniers doutes.
Que doit contenir exactement une proposition commerciale ? Comment doit-elle être présenté au client ?
Une proposition commerciale efficace se réalise en amont
La proposition commerciale est la dernière étape de votre vente. Avant de commencer à la rédiger, il est important de faire des recherches au préalable. Il faut bien connaître le prospect et ses besoins mais aussi son budget. Savoir si le client potentiel a déjà réalisé des devis avec vos concurrents peut aussi vous guider pour faire une proposition gagnante.
Tout cela permettra de rédiger une proposition commerciale en adéquation totale avec ce que souhaite le client. Il est aussi important de communiquer la proposition commerciale à la bonne personne. Une vente a plus de chance d’être signé si l’interlocuteur dans l’entreprise cliente est celui qui prend la décision finale.
Aussi, selon l’interlocuteur, le contenu et le langage de la proposition pourrait être très différente. Vous n’allez pas parler de la même façon au dirigeant d’une entreprise qu’à un directeur technique ou à un directeur des opérations.
Pourquoi faire une bonne proposition commerciale est indispensable ?
Une proposition commerciale n’est pas uniquement un devis. La proposition commerciale doit répondre aux besoins du client qui ont été cerné en amont. Cette proposition doit également répondre aux différentes objections commerciales que le client pourrait avoir. Cette proposition commerciale doit être personnalisée pour chaque client car chaque client des problématiques propres.
Si la proposition commerciale est bien faite le client n’hésitera pas à vous faire confiance car il saura que vous avez compris ses problèmes et que vous pouvez les résoudre avec votre offre.
Il est important que la proposition commerciale soit effectuée par le commercial qui a rencontré et discuté avec le client.
La structure de la proposition commerciale
La proposition commerciale doit être facile à lire. Il est important de commencer le document par un résumé des problématiques clients et ce que votre solution peut apporter pour les résoudre.
Vous pouvez ensuite détailler l’offre. Il est possible d’utiliser un vocabulaire en adéquation avec votre cible afin que la proposition soit plus facilement comprise. Vous pourrez toujours ajouter des détails techniques dans une annexe à votre document.
Tout au long de la proposition, pensez à bien mettre en avant la valeur ajoutée que votre produit ou votre service va offrir. Vous pouvez aussi vous focaliser sur les économies ou le gain de temps dont va pouvoir bénéficier votre client potentiel.
C’est uniquement à la fin de la proposition commerciale que vous devez parler des conditions financières. C’est suite à cette partie que vous détaillerez vos garanties et vos engagements.
Pour certains types de clients, il peut être intéressant d’y inclure des anciens clients ou des témoignages tout en restant très transparent. Dans certains domaines d’activité très concurrentielle, il est envisageable de comparer vos offres avec celle des concurrents de manière claire et objective.
La forme de la proposition commerciale
La proposition commerciale doit être facile à lire et à comprendre. Elle ne doit pas comporter de fautes d’orthographe ni de fautes de frappe. Elle doit être à l’image de votre entreprise : sérieuse et professionnelle.
La mise en forme doit être soignée. Son visuel doit être attrayant. En ce sens, il est important d’utiliser un outil qui va vous permettre une mise en page professionnelle. La plupart des propositions commerciales sont envoyés au client sous format PDF. Mais dans certains secteurs d’activité, les commerciaux préfèrent utiliser un format plus dynamique comme par exemple PowerPoint, surtout si votre proposition se fait lors d’une réunion avec le client.
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