La méthode de vente CAP SONCAS : tout ce que vous devez savoir
Les méthodes de vente peuvent être un peu déroutantes, surtout si vous êtes nouveau dans le monde de la vente. Il existe tellement de techniques et de stratégies différentes qu’il peut être difficile de savoir par où commencer. Dans cet article, nous allons vous présenter la méthode de vente CAP SONCAS. Cette dernière vous permettra d’adapter vos techniques de vente pour réussir la phase de découverte de votre entreprise auprès de vos clients potentiels. Nous aborderons les bases de cette méthode et nous vous donnerons quelques conseils sur la façon dont vous pouvez la mettre en œuvre dans votre propre stratégie de vente.
Qu’est-ce la méthode CAP SONCAS ?
La méthode de vente SONCAS est un processus en six étapes qui peut vous aider à argumenter, dans le but de persuader vos clients potentiels d’acheter votre produit ou service. Elle peut être complétée par la méthode CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuve) afin d’établir un argumentaire pour convaincre vos prospects de la manière la plus complète possible. Examinons de plus près chacune de ces étapes.
La sécurité : ÉTABLIR UNE CONFIANCE ABSOLUE
La première étape du processus est d’établir une relation de confiance avec vos clients. Pour ce faire, vous devez leur montrer que vous êtes un partenaire fiable et que vous disposez des compétences nécessaires pour le travail à accomplir. Vous pouvez donner des exemples ou des références d’expériences professionnelles antérieures où vous avez résolu des problèmes similaires aux leurs sans le moindre problème. La sécurité est essentielle, elle garantit que les clients ne seront pas méfiants ou hésitants à acheter chez vous et optimise donc les chances de conclure la vente. Ils doivent savoir qu’ils peuvent faire confiance à votre entreprise, ses services, ou à vos produits avant de prendre toute décision d’achat.
Orgueil : VOTRE PRODUIT DOIT LES RENDRE FIERS
Cette étape consiste à susciter chez vos clients la fierté d’utiliser votre produit/service plutôt que celui de vos concurrents. Ils doivent sentir qu’ils bénéficient de la meilleure offre possible et que l’utilisation de votre produit ou service est la bonne chose à faire. Pour y parvenir, vous devez vous concentrer sur les avantages de votre produit ou service et souligner comment il peut améliorer leur vie. Vous devez également vous assurer que votre image de marque est de premier ordre afin que les clients se sentent bien associés à votre entreprise, le but étant de rassurer et de convaincre les clients potentiels d’acheter.
Nouveauté : NOUVELLES CHOSES = DOPAMINE = PLAISIR
La nouveauté est synonyme de plaisir, car elle nous procure de la dopamine, une substance chimique qui aide le cerveau à ressentir du plaisir. C’est pourquoi nous sommes excités lorsque quelque chose se produit pour la première fois ou lorsque nous achetons un nouveau produit. Tout ce que vous devez faire, c’est exploiter ce sentiment de joie en parlant des nouveautés avec votre produit ou service et comment il peut les aider dans leur vie quotidienne. Vous pouvez en mettre l’accent sur les caractéristiques uniques de votre produit ou service et sur la façon dont il se distingue de tout ce qui existe sur le marché. Nous le rappelons, l’objectif reste de réussir à fidéliser vos clients et à augmenter vos ventes.
Le confort : PARRAINER LE CONFORT ET LE BIEN-ÊTRE
Vous devez être en mesure de montrer à vos clients potentiels qu’ils se sentiront plus à l’aise s’ils achètent votre produit/service que s’ils ne le font pas. Si vous êtes une nouvelle entreprise, vous pouvez le faire en parlant de vos valeurs et de la manière dont vous comptez les aider à atteindre leurs objectifs. Si vous êtes une entreprise bien établie, vous pouvez vous concentrer sur les avantages de l’utilisation de votre produit/service par rapport aux autres. Cela peut aussi se faire par le biais d’offres personnalisées pour répondre aux besoins du client. Cette étape est essentielle pour que les clients se sentent à l’aise à l’idée de faire un achat chez vous et permet d’éliminer tout risque de confusion ou hésitation qu’ils peuvent ressentir. Cela signifie que vous devez répondre à toutes leurs questions, qu’ils comprennent les conditions de vente et qu’il n’y a pas de coûts cachés.
L’argent : AIDEZ-LES À ÉCONOMISER DE L’ARGENT
Dans cette étape, vous devez parler des avantages financiers de l’achat de votre produit/service. Vous pouvez le faire en montrant combien d’argent ils vont économiser à long terme ou quelle valeur votre produit offre pour son prix. Cette étape est cruciale, elle consiste à montrer aux clients comment votre produit ou service peut leur faciliter la vie sur le plan financier. Vous voulez qu’ils comprennent qu’en achetant chez vous, ils feront des économies à long terme et que c’est un investissement judicieux.
Sympathie : COMPRENDRE ET COMMUNIQUER
La dernière étape consiste à créer un lien personnel avec vos clients afin qu’ils se sentent à l’aise pour acheter chez vous. Pour ce faire, montrez-leur qu’il y a de vraies personnes derrière votre entreprise et pas seulement des robots qui vendent des produits à longueur de journée. Dans cette étape, vous devez montrer à vos clients que vous vous intéressez à eux en faisant preuve d’empathie pour leurs problèmes. Vous pouvez les écouter attentivement et apporter des solutions à leurs problèmes. Cette étape aide les clients à sentir qu’ils ne sont pas seuls dans leurs difficultés et que vous êtes là pour les aider. L’optimisation de votre relation client est elle aussi essentielle, elle permet de fidéliser vos clients ainsi que de mettre à l’aise ceux qui n’ont pas encore achetés chez vous. Veillez toujours à ce que les clients repartent avec le sourire !
Compléter la méthode SONCAS avec la méthode CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves)
La technique de vente SONCAS peut être utilisée conjointement avec la méthode CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves).
La méthode CAP s’agit d’une technique de présentation de votre produit ou service. Vous commencez par expliquer ce qu’il fait, puis vous décrivez les avantages qu’en tireront les clients avant de fournir des preuves pour étayer ces affirmations.
1) La première étape de l’utilisation de la méthode CAP consiste à identifier les caractéristiques de votre produit ou service. Dans ce cas, nous parlons de ses caractéristiques uniques et de la manière dont il se distingue de tout ce qui existe sur le marché. Une fois que vous avez identifié ces qualités, vous pouvez les décrire en détail afin que les clients puissent comprendre exactement ce qui rend votre offre spéciale ou meilleure que les produits similaires proposés par les concurrents. Il s’agit de mettre en avant des arguments commerciaux pour attirer vos prospects.
2) La deuxième étape consiste à décrire les avantages de ces caractéristiques pour les clients. Il faut répondre aux objections que pourrait trouver votre client concernant votre produit ou service. Grace à cette étape, le client connaît déjà le produit ou le service et en a une idée préconçue. Il n’aura pas à passer autant de temps à chercher des informations sur le produit ou le service, et il aura conscience de l’acheter à un prix inférieur de celui des concurrents.
3) La troisième étape consiste à fournir des preuves à l’appui des affirmations que vous avez faites aux étapes 1 et 2 pour réussir à convaincre le client potentiel d’acheter. Il peut s’agir de témoignages de clients, de données issues d’études de marché ou d’avis d’experts. Quel que soit votre choix, veillez à ce que cela soit crédible et convaincant afin que les clients croient dur comme fer aux avantages que vous avez décrits précédemment.
Conclusion : les avantages d’utiliser ses deux méthodes combinées
Réussir votre négociation est un processus compliqué. En revanche, en jouant avec ses deux techniques de ventes, les clients seront plus enclins à acheter chez vous.
Pourquoi ?
Parce qu’ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin dans un format clair et concis. Vous serez également en mesure de conclure davantage de ventes en répondant à toutes les questions ou préoccupations qu’ils peuvent avoir sur votre produit ou service.
Enfin, l’utilisation de la méthode CAP SONCAS vous aidera à distinguer votre entreprise de la concurrence en mettant en avant ses qualités uniques et la manière dont elles peuvent bénéficier aux clients. L’acquisition de ces méthodes commerciales vous permettent enfin de comprendre comment argumenter pour vendre plus cher.
Il ne vous reste plus qu’à les appliquer !
