L’objectif de toute entreprise qui voit le jour, est d’apporter une solution, pour améliorer soit les conditions de vie, soit la qualité du travail ou la productivité. Un produit ou une solution doit donc rencontrer un besoin ou un problème à résoudre. Malheureusement, il ne suffit pas seulement de mettre une solution sur le marché, il faut encore qu’elle soit vendue. Une solution qui n’est pas vendue est un échec pour une entreprise.
Le fait qu’une solution ne soit pas vendue, n’est pas forcément parce qu’elle est mauvaise. Nous évoluons dans un siècle de concurrence, ainsi chaque client a donc le choix au milieu d’une multitude de proposition. Les stratégies de ventes s’avèrent donc être très importantes pour les entreprises.
Pendant plusieurs années, les entreprises ont développé des stratégies de ventes de leurs produits. Certaines parmi ont montré leurs limites fil du temps. D’autres ont vu le jour, c’est le cas de la méthode de vente MEDDIC, qui a vu le jour dans les années 90.
Vous allez certainement vous posez la question de savoir qu’est-ce que la méthode MEDDIC ? Et comment est-ce que vous pouvez vous en servir pour améliorer les ventes dans votre entreprise. Ne vous inquiétez pas cet article, vous fera tout connaître la méthode MEDDIC.
Connaitre la méthode de vente MEDDIC
Produire sans vendre, est la chose la plus horrible qui puisse arriver à une entreprise. Sans vente, une entreprise n’a pas de raison d’être. Mais pour vendre, il faut convaincre la personne que nous désirons voir acheter notre produit. Avant cela, vous devriez connaître la personne qui est susceptible d’acheter. La méthode MEDDIC vous aide dans ce processus.
La méthode MEDDIC est une stratégie de vente mise sur pied par Jack Napoli et Dick Dunkel dans les années 90. Elle consiste à utiliser un ensemble de questions pour qualifier un prospect, afin de le suivre jusqu’à l’achat de la solution.
En effet, les questions qui sont posées au prospect permettent d’évaluer son besoin, et la soif qu’il a d’acquérir la solution que vous lui proposez. Ceci vous empêche de perdre du temps avec des prospects qui vous diront à la fin qu’ils n’ont pas besoin de votre produit.
MEDDIC n’est qu’un acronyme, qui désigne un ensemble d’actions vous permettant en fin de compte de savoir si vous devriez qualifier un prospect ou pas.
Metric, qui signifie indicateurs. Ici, vous faites voir au prospect ce qu’il gagne en utilisant votre solution, que ce soit sur le plan de la productivité ou de l’économie en termes d’énergie dépensée ou des dépenses en général.
Economy Buyer qui signifie acheteur. Il ne s’agit pas forcément de celui qui vous répond au téléphone le premier jour. Nous parlons ici de celui qui peut prendre la décision d’acheter votre solution ou non. Vous devriez être conscient de cela, voilà pourquoi il est important lors de première entrevue avec votre interlocuteur, d’user de sagesse pour savoir s’il est le décideur final ou pas. Ceci vous évitera de perdre du temps avec quelqu’un qui n’a rien à voir dans la prise de décision. Il pourra par la suite vous orientez vers la personne qui a le pouvoir de décider.
Decision criteria c’est le critère de décision. Vous devez connaître ce qui vous distingue des autres concurrents. Ce que vous offrez au prospect de plus que les autres. Il s’agit en fait des critères qui vont amener le prospect à vous choisir et non les autres concurrents.
Decision process qui signifie processus de décision. Lors de vos échanges avec votre interlocuteur, vous pouvez lui demander les étapes qui sont suivis, pour la prise de décision dans leur entreprise pour prendre une décision et qui sont les personnes qui interviennent dans le processus de prise de décision. Ceci vous permettra d’affûter vos arguments.
Identify pain signifie problèmes et frein identifié. Si vous n’avez pas identifié le besoin ou le problème du prospect, vous serez sûrement à côté de la plaque. En identifiant son problème, et en lui proposant la solution qu’il faut, vous lui donnez davantage des raisons de s’associer à vous. Faire connaître à votre prospect que vous connaissez son problème, vous donne un avantage sur vos concurrents.
Champion qui signifie champion. Une fois que vous avez gagnez la confiance de votre prospect, c’est à dire qu’il trouve votre solution pertinente, et importante pour son entreprise, vous pouvez l’utiliser comme votre ambassadeur. Il défendra les intérêts de votre solution dans son entreprise.
Comment améliorer vos ventes en utilisant la méthode de vente MEDDIC ?
Tel que présenté plus haut, vous avez certainement déjà compris que, la méthode MEDDIC est une méthode qui ne limite pas seulement à passer un coup de fil. C’est un processus qui peut parfois mettre beaucoup de temps, en fonction de la solution que vous voulez vendre.
La méthode de vente MEDDIC vous permet d’élaborer une série de questions, en vous appuyant sur les acronymes cités plus haut. Une fois que vous avez ces questions, vous pouvez abordez votre prospect.
Vous devez commencer par vous assurez que, la personne avec qui vous êtes en communication, est un décideur ou une personne influente de l’entreprise dans laquelle vous voulez vendre votre solution.
Une fois que vous êtes avec la bonne personne, il faudra la convaincre, ceci se fait en montrant à votre prospect que votre solution lui apportera plusieurs avantages et améliorera son rendement.
Identifiez les situations ou les problèmes qui peuvent amener votre prospect à ne pas vous faire confiance, ou à ne pas acheter votre solution. Une fois identifiés, présentez à votre prospect les mécanismes que vous mettrez en place pour résoudre ces problèmes.
En utilisant la méthode de vente MEDDIC, Une fois que vous avez convaincu votre interlocuteur, vous êtes sûr que votre solution sera défendu par une personne influente de l’entreprise. Cet interlocuteur, appelé encore champion, usera de sa position d’influence pour présenter votre solution.
En effet, la méthode de vente MEDDIC vous aide aussi à mieux affiner vos arguments au fil de la conversation, pour convaincre votre prospect.