L’analyse concurrentielle est un élément important de votre stratégie commerciale. Elle vous permet de voir comment vos concurrents se comportent, communiquent, et vous donne une idée de la façon dont vous pouvez améliorer vos performances par rapport à eux.
S’il est vrai que l’analyse concurrentielle sert à positionner votre entreprise par rapport à celle de vos concurrents, elle est également utile pour comprendre les tendances de la demande des clients et savoir si vous devez modifier votre stratégie marketing pour répondre à cette demande.
Pour réaliser une bonne analyse concurrentielle, voici quelques étapes à suivre :
Etape 1 : Etude de marché
Une analyse concurrentielle identifie les concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, ainsi que le positionnement de chaque concurrent sur le marché. Une analyse concurrentielle commence généralement par l’examen de l’ensemble du marché, appelée étude de marché. Cela inclut l’examen de la structure de l’industrie, des tendances et du comportement des clients.
L’étude de marché est la clé d’un lancement commercial réussi. Elle peut vous faire gagner du temps et de l’argent en vous aidant à vous concentrer sur les meilleurs marchés à pénétrer, les types de produits à vendre, l’endroit où les vendre et comment les vendre.
L’une des premières choses à considérer lorsque vous décidez de réaliser une étude de marché est de savoir d’étudier la situation actuelle d’une industrie ou d’un marché particulier. Vous pouvez aussi rechercher des données et des tendances antérieures .
Cette étude vous aidera à déterminer des éléments tels que la taille du marché, les caractéristiques démographiques de vos clients et la nature de la concurrence. Il sera également utile de savoir si d’autres entreprises proposent déjà ce service ou ce produit.
Les études de marché sont de deux types : primaire et secondaire.
L’étude de marché primaire est utilisée pour déterminer le type de produit à créer et sur quoi il sera basé. Il s’agit d’obtenir les réactions de votre consommateur cible sur les désirs, les besoins et les attentes de ce nouveau produit avant même qu’il n’arrive sur le marché.
L’étude de marché secondaire : Parfois appelée étude documentaire, elle consiste à rechercher des informations sur un produit ou un service qui a déjà été introduit sur le marché par des concurrents et cela sans avoir à poser directement de questions aux clients.
Etape 2 : Etude approfondie de la concurrence
Identifier les concurrents
Comment pouvez-vous identifier vos concurrents ? Les concurrents directs sont des entreprises qui offrent un produit ou un service similaire au vôtre. Les concurrents indirects sont des entreprises qui offrent des produits ou des services différents des vôtres mais qui servent le même objectif ou le même groupe de clients.
Pour savoir qui sont vos concurrents, il est utile de faire une recherche de base sur les mots-clés. Il suffit de taper les mots-clés de votre produit ou service principal dans l’outil Google Keyword Planner et de trouver les 5 ou 10 premières entreprises qui apparaissent pour ce terme de recherche.
Critères d’analyse des concurrents
Il y a de nombreux éléments à prendre en compte lors de l’analyse des activités de vos concurrents. Les principaux éléments d’une telle analyse sont les suivants :
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- Le modèle commercial du concurrent : Quel est son business model? S’agit-il d’un modèle évolutif ou dépend-il d’une seule source de revenus ?
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- Différenciation des produits : Quels sont les produits et services du concurrent ? Quel est son prix ? Qui est son client cible ? Quelles sont ses caractéristiques produits?
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- Marketing : Quelles sont les opérations marketing en cours? Quelles sont les stratégies marketing à long terme? Valeur ajoutée du produit? Quelle est l’expérience client?
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- Les coûts : Les entreprises ont toujours un coût associé à leur activité. Il est donc essentiel de savoir combien coûte à une entreprise la production du produit. Ce n’est qu’alors que vous pourrez décider s’il vaut la peine ou non d’essayer de réduire leur prix.
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- Acquisition de clients : D’où viennent leurs clients ? S’agit-il d’un site Web ? De la publicité en ligne payante ? Des médias sociaux ? Des publicités télévisées et imprimées ? Vous comprendrez alors où ils allouent leurs ressources.
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Le mapping concurrentiel
Le mapping concurrentiel aussi appelé, cartographie de la concurrence est un processus qui consiste à comparer votre produit à d’autres sur le marché. En utilisant la cartographie de la concurrence, vous pouvez déterminer comment votre produit se situe par rapport aux produits similaires et apprendre comment le positionner sur le marché.
La clé d’une bonne cartographie concurrentielle est de s’assurer que vous n’incluez que les concurrents les plus pertinents et que vous comparez chacun d’entre eux selon les bons paramètres.
Pour créer un mapping concurrentiel, dessinez un graphique où les coordonnées x et y sont attribuées à vos éléments d’analyse (concernant, par exemple, la performance d’une entreprise et sa position sur le marché). Placez ensuite vos concurrents en fonction de leurs résultats pour chaque critère.
L’Analyse SWOT
Une analyse SWOT vous permet d’évaluer votre concurrence. Elle peut vous aider à comprendre vos forces et vos faiblesses par rapport à vos concurrents, ainsi que les opportunités et les menaces sur le marché.
Forces – Les points forts d’une entreprise sont les éléments qui incitent les clients à acheter chez elle plutôt que chez un concurrent.
Faiblesses – Les faiblesses qui éloignent les clients d’une entreprise et les poussent vers les concurrents.
L’analyse SWOT comprend également une évaluation des facteurs externes qui affectent la rentabilité potentielle d’une industrie, tels que les réglementations gouvernementales, les changements technologiques et les préoccupations environnementales.
Opportunités – Les opportunités sont des facteurs externes qui peuvent être exploités par l’entreprise pour soutenir ou développer ses activités.
Menaces – Les menaces sont des facteurs externes qui peuvent entraver ou empêcher la croissance d’une entreprise.
la Matrice BCG
La matrice BCG est un outil qui aide les entreprises à décider des opportunités commerciales à saisir, et dans quel ordre. Son créateur est Bruce D. Henderson, fondateur et ancien PDG du Boston Consulting Group.
La matrice est un outil pratique pour les entreprises qui cherchent à développer de nouveaux produits et marchés, notamment lorsqu’elles disposent de ressources limitées ou qu’elles essaient de décider quels marchés pénétrer en premier.
Elle classe les entreprises en fonction de deux critères : la part de marché relative (quelle est la taille du marché ?) et le taux de croissance relatif du secteur (le marché est-il en croissance ?). Elle les regroupe ensuite en quatre catégories :
1. Les Stars – activités à part de marché élevée qui connaissent une croissance rapide et devraient continuer à le faire.
2. Les Dilemmes – les activités qui ne sont pas aussi performantes qu’elles le pourraient
3. Les Vaches à lait – activités solides dont les bénéfices sont constants, même lorsque les conditions générales du marché sont difficiles.
4. Les Poids Morts – activités à faible part de marché qui sont improductives et entraînent plus de pertes que de gains.
Étape 3 : Construire une stratégie
Analyse des données
L’analyse concurrentielle peut être décomposée en deux phases : identifier les principaux concurrents en collectant des données à leur sujet, puis analyser ces données pour élaborer une stratégie pour votre propre entreprise.
En effet, l’objectif d’une analyse concurrentielle est d’identifier ce qui fonctionne chez vos concurrents et ce qui ne fonctionne pas. Cela permet d’établir une ligne directrice pour votre propre stratégie commerciale et votre plan de marketing.
L’avantage concurrentiel
Les entreprises les plus prospères ne se contentent pas de vendre des produits, elles créent un avantage concurrentiel qui leur permet de rester dans la course.
En tant que petite entreprise, vous devez être en mesure de vous démarquer de la foule. Vous n’avez pas besoin d’être le moins cher, mais vous devez avoir un certain avantage sur vos concurrents.
L’observation des erreurs et faiblesses de vos concurrents peut vous aider à créer un avantage concurrentiel.
Vous pouvez donner à votre entreprise un avantage concurrentiel en vous concentrant sur le service à la clientèle, le prix, la sélection, l’emplacement ou tout autre facteur qui rend votre entreprise unique.
Vous disposez de toutes les clés dont vous avez besoin pour faire une bonne analyse concurrentielle dans cet article.
Il est important de se rappeler que l’analyse concurrentielle est un processus continu qui peut être utilisé pour des décisions à court terme, comme la fixation des prix ou le choix des produits ou services à lancer, mais aussi pour des décisions à long terme, comme l’entrée ou non sur un nouveau segment de marché ou la sortie d’un segment existant.
