Faire une typologie de clients consiste à classer les prospects ou les clients existants en fonction de critères pour adapter son discours et créer une relation personnalisée avec le client.
L’objectif de la mise en place d’une typologie de clients est de créer un argumentaire de vente ainsi qu’un discours de fidélisation pour chaque type de client.
Bien entendu, selon le domaine et le type de produits et services, la typologie client ne sera pas la même.
On retrouve cependant très souvent les mêmes profils :
– le client angoissé : il a peur de faire de mauvais choix et prend son temps. Il faut le rassurer en lui présentant des garanties et en prouvant des références.
– Le client pressé : il n’a pas beaucoup de temps à vous accorder. Il veut des réponses concises et précises et souhaite aller vite dans son achat.
– Le client agressif : pour le moindre petit problème, il va mettre la pression au vendeur ou à l’entreprise. Il faut garder son sang-froid et éviter toute confrontation.
– Le client contestataire : il pense connaître tout sur tout, notamment les produits et services qu’il veut acheter. Pour ce type de client, une bonne vente va commencer par de la flatterie.
– Le client négociateur : il va essayer de tout négocier. Une vente rapide sera difficile. Il est nécessaire de lui offrir quelque chose.
– Le client pinailleur : il n’est jamais content. Il va tout critiquer, même après la vente. Il ne faut pas s’énerver et être patient avec ce type de client.
– Le client charmant : il est calme et à l’écoute. C’est le client le plus facile à gérer, il prendra le temps de vous écouter même s’il n’achète pas d’options ou de services supplémentaires.
La mise en place d’une typologie de client peut être intéressante pour les entreprises qui possèdent un nombre important de clients qui sont tous très différents.
Ainsi, il est possible de mettre en place de nombreux argumentaires de vente spécifiques pour chaque typologie de clients.
Partant, la typologie de clients à très peu de place pour les comptes clés.
