Pour une entreprise, les comptes clés désignent ses principaux clients. Ce sont les clients qui représentent la plus grande part du chiffre d’affaires. On les appelle aussi parfois les grands comptes.
Ce sont des clients stratégiques dont peut dépendre la survie d’une entreprise. Ainsi, Les entreprises vont réaliser des études approfondies sur leurs clients clés. Elles vont aussi désigner une personne qui devra s’occuper personnellement de la gestion et de la relation avec ce compte. C’est le responsable compte clés.
Le métier de responsable des comptes clé
Le responsable compte clef va s’occuper de gérer un ou plusieurs comptes clients importants pour une entreprise. Il va établir une stratégie et effectuer des recherches et des études marketing pour permettre d’atteindre les objectifs fixés par sa hiérarchie. Il va mettre en place des actions tout en tenant compte de la politique commerciale et générale de l’entreprise. Il négocie directement avec les entreprises clientes, généralement avec des accords moyens et longue durée. Il négocie les conditions de vente, la vente de nouveaux produits, des plans d’action promotionnelle commun…
Dans la grande distribution, ce métier est appelé directeur d’enseigne ou Key Account Manager. Dans ce cas particulier, il négocie avec les centrales d’achat des grandes et moyennes surfaces.
Les compétences et la formation du responsable compte clés
Le responsable compte clé est généralement issu d’une formation commerciale supérieure (bac+5). Cela peut aussi être parfois une personne détenteur d’un DUT commerce ou d’un BTS mais avec une expérience de plusieurs années. Peu importe le diplôme, celui-ci doit avoir une grande expérience commerciale terrain et doit aussi avoir une connaissance sur de nombreux autres domaines de compétences (Marketing, logistique, merchandising…).
Il doit être un excellent communicant pour pouvoir encadrer une équipe. Il doit être à la fois patient, tenace et résistant à une forte pression, surtout dans le monde des GMS (grandes et moyennes surfaces).
Le salaire moyen d’un responsable compte clé
Le salaire moyen brut annuel pour un responsable compte clés se situe entre 30 000 et 65 000 € par an. Seul les commerciaux les plus expérimentés pourront atteindre un salaire avoisinant les 65 000 €.
